Homenagemaovendedor
Por *Carlos Cruz
Dicas para o vendedor
de todos os dias
Umgrande solucionador de pro-
blemas. Esse é o vendedor, umdos
profissionaismais antigos e nu-
merosos domundo, que tem seu
dia celebrado em 1º de outubro. É
importante aproveitar a data para
ressaltar que omercadonão existiria
sem as vendas, assim comonãoha-
veria negócios sempessoas dedica-
das a esse trabalho. Ao contráriodo
que o senso comumprega, para ser
umprofissional de resultados na área
nãobasta apenas ter umbompapo.
Uma negociaçãobem sucedida exige
disciplina, tática emuita técnica.
Coincidência ounão, oDia doVen-
dedor abre ummês, omomento exatopara
a definiçãode novasmetas e estratégias. É o
momentoperfeitopara se criar uma relação
próxima com o cliente, para se estabelecer
empatia e confiança. Isso faz toda a diferença
no relacionamento comercial. É importante
atender o cliente de acordo comperfil, de
tratá-lo como ele quer ser tratado. Odiálogo
fará comque se conheçamelhor o compra-
dor, entãopriorize a comunicação, busque
fazer perguntas para identificar necessidades
e, acima de tudo, saiba ouvir. Alémdisso, um
comprador bem atendido costuma fazer boas
recomendações, que, por sua vez, podem
resultar emnovos clientes.
Outroponto importante é fugir do óbvio e
colocar a cabeça para funcionar. Um vende-
dor profissional precisa criar novas oportuni-
dades e propor soluções inovadoras. Criativi-
dade é um elemento fundamental quando se
trata de vendas. Por isso, tenha cuidado com
famosos clichês, que já estãobatidos e podem
prejudicar, e busque alternativas para estimu-
lar os sentidos dos clientes. Faça, por exem-
plo, comque se imaginemdesfrutandodos
benefícios doproduto ou serviço oferecido.
Um vendedor tambémprecisa de alternativas
para conquistar novos compradores e admi-
nistrar os próprios resultados. Tente atingir
umpontode equilíbrioque beneficie todos,
oferecendomais soluções aos clientes. Utilize
indicadores de resultados emonitore-se
diariamente para verificar oque é necessário
para atingir os objetivos almejados. A ideia
é utilizar os números como umgerenciador
de resultados, noqual será possível avaliar o
ticketmédiodas próprias negociações e ainda
avaliar, por exemplo, onúmerode fechamen-
tos.
Por fim, vale salientar a importância do
networking. Afinal, contatos são sempre
bem-vindos e é importante que saibamquem
e oque você é. Vender é uma forma de se
relacionar emanter relações para cultivar
oportunidades. Lembre-se que o conhecimen-
to específico e as habilidades técnicas são os
principais diferenciais de umprofissional bem-
-sucedido, e busque sempre aprimorar suas
qualidades. Vendedor, aproveite esta data
para se prepararmelhor, ampliar as vendas e
comemorar os resultados em todos os dias.
* Carlos Cruz é vendedor profissional,
treinador de vendas e diretor do Insti-
tutoBrasileirodeVendas (IBVendas),
atua com focona formaçãoprofissional
de vendedores e gestores de vendas.
