Basic HTML Version
Lojas
Abril
2013
54
perfil do fornecedor
característica de uma papelaria que tenha
um ticket médio de compra menor, que
tenha um prazo de compra mais elástico,
que tenha algumas exigências diferentes de
uma revenda de TI. Por isso, começamos
a buscar parceiros que entrassem nesse
projeto, e inicialmente buscamos atacados
de papelaria. Na medida em que a coisa foi
se desenvolvendo, nós fomos percebendo
que havia oportunidades e começamos
a ampliar este portfólio. Assim, hoje, um
parceiro não vende somente cartuchos, e
sim impressoras, rotuladores, projetores,
ou seja, diversidade. Ampliamos a gama
de produtos e, ao ampliar, tudo ficou mais
interessante, tanto para o distribuidor
quanto para o próprio papeleiro, que com
isso ganha mais oportunidade, variedade
e mercado. Por isso, para nós, fabricantes,
que estamos restritos a geografia e distân-
cia que temos com o canal, é fundamental
ter parceiros como estes espalhados pelo
Brasil, que mais do que serviços servem
para evidenciar nossa marca e levar nosso
compromisso”, entende Martinez.
Programa de relacionamento
Há dois anos, a Epson fez uma mudança
muito forte em seu programa de canais, e
hoje a empresa tem distribuidores estabele-
cidos, mas ela conversa com todas as suas
revendas de forma consistente, conforme o
gerente. “Temos um programa de relacio-
namento e recompensa, o Epson Line, com
o objetivo de nos aproximar ainda mais
dessas revendas de TI e papelarias, levando
para elas treinamentos, conteúdos e ma-
teriais de pontos de venda com o intuito
de ajudar a vender mais. Neste progra-
ma temos 17 pessoas trabalhando nestes
pontos de venda, distribuídos em todas as
regiões do País, mostrando como funciona
uma impressora, um escaner e um projetor,
ou seja, trata-se de especialistas visitando
parceiros-chave e os ensinando a vender. E
temos, também, a geração de demanda via
trade marketing, especialista no canal re-
vendas que visita e faz campanhas dirigidas
às necessidades dessas revendas, sempre
pensando na necessidade dos nossos
parceiros. Tudo isso garantindo ampliação
e garantindo que tenhamos cada vez mais
sucesso na introdução de informática no
setor de papelarias e bazares.”
Martinez ressalta que a Epson tem o desa-
fio de dobrar de tamanho em três anos. “O
nosso número já está traçado e já temos
novas linhas para introduzir no mercado.
Hoje, é difícil estimar o quanto a papelaria
contribuiria, mas entendendo que, atual-
mente, a base de venda é muito pequena,
pois poucas papelarias ainda vendem esses
produtos de informática, qualquer ganho
é bem-vindo. A Epson mudou muito o
portfólio de negócios nos últimos anos e
vem mudando constantemente, enfim, o
contato pessoal com os clientes e parceiros
é muito importante. Não precisamos mi-
grar para grandes soluções, e sim soluções
inovadoras, de fácil acesso, rentáveis e
utilitárias. Hoje a indústria de impressão
se convenceu de que precisa se adequar
ao bolso de cada cliente, ou seja, de cada
necessidade singular”, completa.
...são abastecidas por pequenas garrafas que contêm até 70ml