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gestão
Como se preparar para enfrentar
as sazonalidades do mercado
São poucos os setores da economia que não
sofrem com os efeitos da sazonalidade. Enquanto
alguns mercados batem recordes de vendas a
cada fim de ano, outros têm os primeiros meses
como os maiores responsáveis pelas receitas. Ou
seja, é comum ver empreendedores e vendedo-
res dizendo que “esse mês tradicionalmente não
é bom para nós”. Mas ao invés de lamentar o
cenário, por que não buscar formas de reverter
esse quadro?
Claudio Diogo, especialista em vendas e consu-
mo e diretor da consultoria Tekoare, diz que a
receita para encarar a sazonalidade é composta
por planejamento, estratégia e criatividade. “Os
empresários e vendedores precisam pensar em
formas de atrair seus clientes nos períodos de bai-
xa, ou mesmo em ideias para diluir o movimento
quando este tende a se concentrar em um curto
espaço de tempo”, alerta.
Exemplos que inspiram
O consultor lembra que um bom exemplo de
empresas que fazem algo interessante para lidar
com a sazonalidade são aqueles restaurantes que
oferecem descontos após às 14h. «Isso contribui
para diluir o grande acúmulo de pessoas entre
meio-dia e 14h, que pode ser bastante caótico
para esses estabelecimentos, e ainda ajuda a atrair
os que preferem almoçar mais tarde», explica.
Na área de serviços, um bom exemplo de quem
precisa lidar com a sazonalidade do mercado são
as oficinas mecânicas. Nas semanas que antece-
dem o Natal e Réveillon é normal que se acumu-
lem interessados em revisões para viajar.
«Eu mesmo sou cliente de uma oficina que, após
ter que dispensar clientes por não ter como aten-
der todos nesse período, criou um simples meca-
nismo: fez um levantamento sobre quais clientes
costumam fazer revisões nesse período, entrou
em contato com eles meses antes do fim do ano
e ofereceu benefícios extras para que adiantassem
sua revisão. A oficina viu seu movimento aumentar
significativamente em meses em que isso tradicio-
nalmente não ocorria e conseguiu, consequente-
mente, atender o pessoal das festas de fim de ano
com maior controle.»
Ações como essas não requerem nada além de um
profundo conhecimento sobre seu mercado e per-
fil de clientes, uma boa dose de planejamento e
criatividade, segundo Claudio. «Muitos reclamam
que as vendas vão mal em dado período, mas o
que me deixa surpreso é que normalmente se sabe
que os resultados serão piores nesses momentos.
O que os impede, portanto, de criar mecanismos
para resolver esses problemas?», questiona.
Dicas práticas para lidar com os efeitos da sazona-
lidade
Sazonalidade não é desculpa, é falta de planeja-
mento: conheça a fundo seus clientes e perfis de
compra, as peculiaridades do mercado e crie estra-
tégias criativas para impulsionar os períodos ruins.
Pense como os ursos: Faça uma boa gestão do es-
toque para não sofrer com a falta de produtos nos
períodos de alta demanda e para não ter perdas
com excesso de estoque nos tempos de baixas.
Antecipe as necessidades de seus clientes: Lembre-
-se dos restaurantes e das oficinas: O que você
pode fazer para evitar que a maioria dos seus
clientes compre no mesmo período?
Venda produtos atemporais: Se você vende trajes
de praia, terá muitas dificuldades durante o inver-
no no sul do Brasil, por exemplo. Se essa lógica se
encaixa em seu negócio, que produtos você pode
começar a vender para superar essa adversidade
natural de seu segmento?
“Empreendedores e vendedores não podem ser
ingênuos e acreditarem que ‘terão mercado’ o ano
todo. Tudo se resume a ter uma boa estratégia
para lidar com os efeitos da sazonalidade”, finaliza
Claudio Diogo.
Claudio Diogo, especialista
em vendas e consumo e
diretor da consultoria Tekoare